Así Persuaden los Líderes (ebook)

Argumento de Así Persuaden los Líderes (ebook)

¿Qué sucede cuando alguien cree que, por obligación, sus colaboradores deben obedecerle? Puede estar feliz porque hacen lo que se les pide —quizás por miedo— o puede perder los nervios porque no acatan sus órdenes. Dicho de otro modo, para conseguir que las personas hagan lo que se les pide, se les puede obligar a ello o se les puede persuadir para conseguir que quieran hacerlo. La capacidad para influir en los demás es una habilidad imprescindible para toda aquella persona que dirige equipos o que tiene responsabilidad sobre otras personas. Lamentablemente, es una competencia que se enseña poco o nada en el currículum escolar. En consecuencia, muchos directivos carecen de la destreza necesaria para implicar a su gente y conseguir alcanzar las metas comunes. Este libro ofrece técnicas y conceptos de persuasión e influencia, que son la base para ejercer un liderazgo inspirador en cualquier circunstancia.

Óscar Fernández Orellana (Barcelona 1971), es psicólogo especializado en el desarrollo de habilidades comunicativas y de liderazgo. Es coach certificado, máster en Dirección de Recursos Humanos y Consultoría por la Universidad de Barcelona y máster en Programación Neurolingüística por la Society of NLP. Es profesor del posgrado de Comunicación Persuasiva de la Universidad de Barcelona. Ejerce de consultor desde 1995 y desde 2010 lidera Interacción Humana, su propia firma de consultoría. Dirige proyectos de desarrollo competencial y formación ante firmas de primer nivel como: Almirall, Isdin, Grupo Serhs, ayuntamiento de Barcelona, Louis Vuitton o Delsys.

Acababa de consumarse el magnicidio. Con el cuerpo aún caliente en el interior, nuestro protagonista se dirige a la muchedumbre agolpada a los pies de la escalinata del edificio. Se mira las palmas de las manos, tal vez todavía ensangrentadas, y eleva sus brazos al cielo reclamando la atención de los ciudadanos que vociferan delante de él. Con los brazos levantados parece perseguir dos objetivos: apaciguar al pueblo y demostrar que, francamente, no tiene nada que esconder. Desciende por la escalinata hasta detenerse en una especie de descansillo, a medio camino entre la entrada al Senado y la calzada. No pierde la cara a la gente, los mira todo el tiempo, pero no con aquella mirada desafiante, sino con un tipo de mirar acostumbrado a soportar envites difíciles; aquel tipo de mirada que no pierde un ápice de aplomo. Se ajusta la toga y sus brazos, que todavía permanecían totalmente levantados por encima de la cabeza, descienden unos grados hasta situarse casi en paralelo al suelo, como si dibujasen prácticamente una cruz con su tronco. Esta vez, el senador Bruto pide silencio al pueblo. Va a hablar. —¡Hermanos! ¡Compatriotas! ¡Oídme defender mi causa! — ¡Callad, habla Bruto! - Grita un ciudadano. — Romanos, compatriotas, tened calma hasta el fin. Oídme defender mi causa y guardar silencio para oírme. Creedme, por mi honor y respetad mi honra a fin de que podáis creerme. El pueblo ha callado. Está expectante ante lo que Bruto les tiene que contar. Bruto prosigue. — Juzgadme con vuestra rectitud y avivad los sentidos para poder mejor juzgarme. . Esta escena que acabo de describir es, tal vez, el inicio del minuto y quince segundos que mejor explica el poder que tiene la palabra para cambiar voluntades. Corresponde a un fragmento de Julio César, la fantástica adaptación cinematográfica que el director Joseph L. Mankiewicz hizo de la obra de Shakespeare del mismo título en 1953. En ella, Bruto se dirige al pueblo de Roma justo después de haber acabado con la vida de Julio César y, con maestría, apacigua sus ánimos tras la muerte del amado prócer. Suelo comenzar mis talleres sobre comunicación persuasiva con este monólogo. Bueno, reconozco que a veces traiciono a Bruto con la siguiente escena de la obra, en la que un Marco Antonio magistral le devuelve la moneda con un discurso en el que, valiéndose de una maravillosa estructura argumental, coloca a Bruto y al resto de senadores magnicidas al pie de los caballos. Utilizo los monólogos de Bruto y Marco Antonio porque en ellos se aprecian buena parte de los fundamentos de la comunicación persuasiva que quiero mostrar en este libro. Independientemente de las licencias literarias que utilizase Shakespeare para recrear el suceso del asesinato de Julio César y que el diálogo de sus protagonistas sea más o menos fiel a lo que realmente sucedió ese día, los elementos útiles que cualquier experto en comunicación persuasiva explicaría están ahí: apelación al estatus, sólida estructura y estrategia argumental, movilización de sentimientos, dominio de la escena y de la comunicación no verbal y algunas cosas más que descubriréis en estas páginas. También me gusta utilizar estos pasajes para demostrar que las bases de la comunicación persuasiva siguen siendo las mismas que hace 2500 años, cuando la retórica nace en la ciudad de Siracusa. Claro está, las formas son diferentes porque no solemos hablar en público de una manera tan teatralizada y alambicada como hace veinticinco siglos, pero los mecanismos psicológicos por los cuales una persona influye sobre otra no han variado en absoluto desde entonces. Elementos como la apelación a la identidad, a valores sociales, a la identificación con una causa mayor o con un grupo de referencia, siguen siendo aspectos que en el siglo XXI movilizan voluntades igual como lo hacían en el siglo I de nuestra era. Este es un libro que va a explicarte por qué y cómo persuaden los líderes, cuáles son los mecanismos y estrategias que utilizan, muchas veces de manera inconscientes con el objetivo de que tú puedas adaptarlas a tu realidad y emplearlas. Mi objetivo es que, con este libro, dispongas de la posibilidad de hacer tuyas las técnicas y estrategias que utilizan los más reputados líderes de todo el mundo para influir y convencer a otras personas, y que tengas una guía de actuación que te permita practicar de manera que puedas evaluar tus avances, de forma parecida a como lo hacen los alumnos de mis talleres. Si lo que buscas en estas páginas son nuevas teorías o aproximaciones al liderazgo, siento decepcionarte. Tendrás que conformarte con echar un vistazo a la bibliografía del final del libro, donde dispones de una relación de un buen número de autores que aportan enfoques y teorías sobre liderazgo. Sin embargo, sí que voy a contarte por qué una persona que dirige equipos debe liderar y por qué no tiene más remedio que hacerlo a través de la comunicación persuasiva. Persuadir no es una opción, es un fenómeno que se da siempre que hay liderazgo. Igual que no hay vida sin oxígeno, no hay liderazgo sin persuasión. La comunicación persuasiva es al liderazgo lo que el oxígeno es a los glóbulos rojos. De hecho, la comunicación persuasiva se da siempre que deseas conseguir algo de alguien y no empleas la coacción para hacerlo. Por tanto, no importa si en la actualidad no tienes un equipo de trabajo a tu cargo para poder poner en práctica lo que te voy a contar, porque todos tenemos que persuadir a otras personas casi a diario. Qué vas a encontrar en este libro Voy a explicarte en qué consiste persuadir, de cuántas maneras podemos hacerlo y qué estrategias puedes utilizar para lograrlo. También voy a mostrar por qué una persona que ejerce el mando de un equipo necesita persuadir, por qué la persuasión es la principal herramienta con la que cuenta un líder, independientemente de que pertenezca a una multinacional, a una pyme o una organización pública. Por último, voy a contarte cómo emplear las herramientas de influencia que voy a presentarte, de forma que lo que leas traspase las páginas del libro y llegue a formar parte de tu repertorio de habilidades. En este punto, quiero dejar claro un par de aspectos. El primero es que si ves a la persuasión como la aplicación puntual de un conjunto de técnicas o de herramientas, no te van a funcionar. Persuadir es mucho más que la aplicación de unas técnicas concretas. Persuadir e influir es un proceso de relación con otras personas por el cual esas personas te permiten que las influyas. Por lo tanto, la influencia persuasiva es un continuum que tiene que ver con cómo entiendes las relaciones humanas y con el funcionamiento profundo de las personas. La segunda consideración que quiero hacerte es que las herramientas persuasivas no son técnicas para el control mental del resto de la humanidad. Puedes pensar que estoy exagerando y es cierto, pero también te sorprenderá saber que muchas personas piensan que dominando estas técnicas conseguirán que el resto hagan lo que ellos quieran. No, afortunadamente, esto no funciona así. Para acabar con esta introducción, déjame que te explique la estructura del libro. Vas a encontrar tres partes en él: La primera servirá para situar los términos de forma que fijemos un marco para la definición de qué es y qué no es la persuasión, y para algunos aspectos que es necesario aclarar antes de profundizar en el desarrollo de la habilidad, por ejemplo, por qué somos reacios a que nos persuadan, por qué es necesario acompañar nuestras opiniones de razones, cuántas maneras existen para persuadir o cuáles son las cosas por las que discutimos. La segunda parte del libro está enfocada en el papel que juega la persuasión en el ejercicio del liderazgo. Aquí mostraré por qué no existe liderazgo sin persuasión, qué tipos de relaciones son las óptimas cuando hablamos de liderar o qué hace realmente líder a un líder. Por último, la tercera parte del libro está dedicada al desarrollo de la habilidad para liderar. Mostraremos cuáles son los pilares de la persuasión para un líder, extendiéndonos pormenorizadamente en cada uno de ellos y en los aspectos que los constituyen, y aprenderemos cómo construir argumentos plenos de solidez y credibilidad. El sabio dice que no hay nada más práctico que una buena teoría y en esta obra he pretendido poner la teoría al servicio de la práctica, presentando un marco conceptual que dé sentido y solidez a las partes más procedimentales del libro. Este volumen, por descontado, no agota los enfoques posibles sobre el liderazgo y la persuasión, pero sí que pretende ser una herramienta práctica para toda aquella persona que dirija equipos, que vaya a dirigirlos o que tenga que influir en otras personas. Un apunte final. Para que la lectura del texto sea más cómoda y fluida, utilizo un lenguaje genérico. En este sentido, cuando hablo de líderes, directivos, jefes, etc., me refiero a ellos y a ellas. Es mucho el trabajo que todavía hay que hacer para alcanzar una cuestión de justicia como es la paridad en el mundo de la empresa. Y no me refiero a una paridad numérica, sino a una basada en una igualdad real. Resulta lamentable comprobar como en pleno siglo XXI la presencia de la mujer en cargos directivos sigue siendo insignificante en comparación con la presencia de hombres y como el sueldo que perciben las primeras es sensiblemente inferior al de los segundos, ocupando el mismo puesto. No sé si las organizaciones serían mejores con más presencia femenina en la alta dirección, sin embargo, de lo que sí estoy seguro es que serían lugares más representativos de nuestra sociedad. Estaré encantado y muy agradecido de recibir tus comentarios, aportaciones y consultas. Puedes hacerlo a través de esta dirección de correo electrónico: oscarfernandez@interacciónhumana.es o a través del formulario de mi página web, www.interaccionhumana.es.0